<abbr id="6wu0m"></abbr> 
多厲害才可以被稱為世界最厲害員工？答：連續(xù)二十三年，每天能替公司賺四十五億。
也就意味著他可以四十一天搞定騰訊一年的營(yíng)收一千八百八十八億，一百天搞定阿里巴巴一年的營(yíng)收四千五百八十八億。簡(jiǎn)直是神一樣的存在的員工，給公司賺錢的速度比印鈔機(jī)還快！
這是一個(gè)賣飛機(jī)的銷售員創(chuàng)下的歷史紀(jì)錄，每日平均兩臺(tái)臺(tái)的速度成交訂單，整整堅(jiān)持了二十三年直到退休！他被稱為波音公司頭號(hào)勁敵，波音公司為了打敗他換過八位銷售總監(jiān)，但全都一一敗下陣來。愣是看著他把歐洲一個(gè)小飛機(jī)制造廠，成為波音并駕齊驅(qū)的世界最大飛機(jī)制造公司，并把全球市場(chǎng)占有率從百分之十三提高至百分之五十。
二十三年來他的飛機(jī)賣得又貴又多，但難得的是他卻一生輩受客戶尊重喜愛。前不久這位六十五歲老人宣布退休之際，他的老客戶阿聯(lián)酋直接豪氣沖天訂了三十架，總價(jià)值超過七十二億美元的飛機(jī)訂單，只為給他一份退休禮物 。
此人物就是空中巴士公司的銷售總監(jiān)約翰·萊希。他被華爾街日?qǐng)?bào)稱為活著的奇跡！在位期間個(gè)人至少為公司賺錢超過一兆！近日多次推遲退休時(shí)間的萊希正式宣布，他將于二零一八年一月正式退休，史上最厲害推銷員的傳奇生涯即將結(jié)束，未來誰將續(xù)寫傳奇？
好產(chǎn)品和好產(chǎn)品之間競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)候就差一個(gè)好銷售，空中巴士公司這些年做的最對(duì)的一件事之一，就是二十三年前聘用了萊希。他極具個(gè)人天賦的銷售才能，幫助空中巴士從一個(gè)歐洲小飛機(jī)制造廠，成為和波音飛機(jī)并駕齊驅(qū)的世界最大飛機(jī)制造商。
一九五二年萊希出生在紐約機(jī)場(chǎng)附近的皇后區(qū)，由于天天看飛機(jī)在頭頂飛過，這個(gè)小男孩做夢(mèng)都希望稱為一名飛行員。但高中畢業(yè)后在父親的阻撓下，萊希被迫選擇神學(xué)和哲學(xué)，專制的父親希望以后他能成為一名受人尊敬的神父。
但萊希不想，他一直對(duì)機(jī)械和車感興趣，大學(xué)一畢業(yè)他就開起了出租車，并且悄悄存錢報(bào)名了飛行員資格考試。兩年后他拿到了飛行執(zhí)照，就成為了一個(gè)夜間貨運(yùn)航班的副駕駛。有了這份工作后上進(jìn)的萊希又拿出工資，在雪城大學(xué)攻讀了金融與交通管理專業(yè)教程，取得學(xué)位后他直接給美國(guó)航空局投履歷，誰知道人家沒看上他。
于是恍恍惚惚間他就來到美國(guó)飛機(jī)制造商派珀航空，當(dāng)了一名銷售。也許有時(shí)候你自己都不知道自己在哪發(fā)光，沒資源、沒人脈的他僅用了一年就賣了三十八臺(tái)飛機(jī)，還是公司之前三年業(yè)績(jī)的總和！
三十五歲之際萊希被空中巴士公司看中，進(jìn)入集團(tuán)成了一名最底層的銷售員。空中巴士于一九七零年成立，結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，是由德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)和西班牙共同組建的飛機(jī)制造聯(lián)合體，內(nèi)部職位是按國(guó)籍分配的。所以萊希在空中巴士集團(tuán)待了八年，業(yè)績(jī)一直是部門前三，但銷售主管一職一直是由英國(guó)人擔(dān)任。
1994年時(shí)任空中巴士執(zhí)行長(zhǎng)皮爾森終于對(duì)這群英籍銷售主管的業(yè)績(jī)?nèi)虩o可忍，讓他們?nèi)繚L蛋，把業(yè)績(jī)最好的萊希提拔成為銷售主管。即便萊希有能力空中巴士高層也沒對(duì)他抱多大希望，畢竟當(dāng)時(shí)空中巴士最大的對(duì)手波音飛機(jī)公司，足足占了百分之六十的市場(chǎng)占有率，而空中巴士只有可憐的百分之十八。
所以空中巴士高層的目標(biāo)，只是希望萊希能把市場(chǎng)占有率做到百分之三十左右，誰知萊希一上任就立下軍令狀：五年時(shí)間把空中巴士的市場(chǎng)占有率做到百分之五十！
聽了萊希的話當(dāng)時(shí)所有的董事會(huì)成員都苦勸萊希：現(xiàn)實(shí)點(diǎn)現(xiàn)實(shí)點(diǎn)，做不到可就太打臉了。而且當(dāng)時(shí)的波音公司根本不把空中巴士看在眼里，銷售主管瑞恩.雷蒙德聽說萊希的豪言壯語，更是哈哈大笑：空中巴士能有百分之五十的市場(chǎng)，我家的狗都能當(dāng)總統(tǒng)！然而接下來的日子，就是萊希給大家啪啪打臉的時(shí)候。擔(dān)任空中巴士銷售總監(jiān)二十三年，萊希簽下的大單有：
2007年、阿聯(lián)酋航空訂購(gòu)70架A350和11架A380，價(jià)值235億美元；
2011年、卡塔爾航空訂購(gòu)80架A350和3架A380，價(jià)值226億美元；
2011年、亞洲航空訂購(gòu)200架A320neo，價(jià)值182億美元；
最厲害的是今年十一月的訂單，一個(gè)杜拜飛機(jī)展覽他和團(tuán)隊(duì)直接拿下了五百一十架飛機(jī)訂單，其中空中巴士和美國(guó)投資機(jī)構(gòu)簽下初步協(xié)議，向其出售四百三十架飛機(jī)，總價(jià)值超過四百二十億歐元，成為了史上的最大訂單！
粗步統(tǒng)計(jì)僅僅二零一七年，萊希已經(jīng)贏得了八百七十五架飛機(jī)訂單，按照價(jià)格計(jì)算金額超過了一千億美元！在萊希的帶領(lǐng)下空中巴士在一九九九年就把市場(chǎng)占有率拉到了百分之五十，和波音平起平坐，前后僅用了四年！到了二十一世紀(jì)空中巴士更夸張，十六年里有十一年飛機(jī)銷量都高于波音，一度從百分之十八的市場(chǎng)占有率上升到百分之六十五，萊希在空中巴士二十三年，波音前后換了八位銷售總監(jiān)沒有一位能挽回劣勢(shì)。
為了阻止萊希不少空中巴士的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)一直盯著萊希的動(dòng)態(tài)，試圖確定萊希當(dāng)下所在的位置，分析他接下來會(huì)與哪家航空公司談判然后試圖和他搶生意。但即便如此萊希該簽的大單一個(gè)也沒少，弄得波音前銷售總監(jiān)托比·布萊特也只能自嘲：其實(shí)我們都很愛萊希，有他在，公司虧損都能賴他搶走生意了。
一、賣產(chǎn)品就是賣自己，請(qǐng)永遠(yuǎn)保持活力
萊希有一句名言：賣產(chǎn)品就是賣自己。他的意思是最能簽單的一定是精力最飽滿，最有感染力的人，沒人愿意和一個(gè)看起來半死不活、還沒睡醒覺的人做生意。
萊希這二十三年來有三分之二的時(shí)間全部在飛機(jī)上度過，有人問他目前為止在飛機(jī)上待過多少小時(shí)，他說這我可不敢算答案，我只知道有時(shí)候當(dāng)我在家里吃晚飯時(shí)，我會(huì)習(xí)慣性想要系安全帶。這動(dòng)作讓他相當(dāng)尷尬，甚至覺得睡在家里的床上是浪費(fèi)時(shí)間，必須在飛機(jī)上飛著才踏實(shí)。
為了保持精力充沛他從不喝酒，吃飯也是以清淡為主，每天堅(jiān)持健身一小時(shí)，每次下飛機(jī)后不會(huì)直接去見客戶，而是先做二十分鐘有氧運(yùn)動(dòng)。由于夠自律萊希一直保持著非常好的精神狀態(tài)，客戶們都說每次萊希出現(xiàn)在他們面前都是神采奕奕，舉手投足很有感染力，很容易就會(huì)被他的話所感染。
二、反感套路、對(duì)產(chǎn)品和競(jìng)品爛熟于心
大家都知道推銷員要了解自家產(chǎn)品，但為什么要了解？很多人就不知道了。萊希的觀點(diǎn)是了解自己的產(chǎn)品，目的是為了找到自己的產(chǎn)品和用戶需求的匹配點(diǎn)，了解得越多越容易找出匹配的點(diǎn)，成功率也就越高。
萊希最不喜歡那種拿著同一套推銷詞翻來覆去一直說的推銷員，他認(rèn)為對(duì)于自家產(chǎn)品的了解是永無止境的，知道得越多越好。所以萊希不僅對(duì)空中巴士的所有機(jī)型的所有數(shù)據(jù)都爛熟于心，甚至連波音公司的機(jī)型的數(shù)據(jù)也了如指掌并且一向以急智聞名。
有一次向美國(guó)西北航空公司推銷A320，萊希已經(jīng)按照事前的準(zhǔn)備把這款機(jī)型適合西北航空的原因說了一遍，譬如耗油少、機(jī)艙容量大，但對(duì)方卻似乎不為所動(dòng)。萊希看著對(duì)方談判負(fù)責(zé)人副總裁奧斯汀有點(diǎn)不知所措，他突然想起奧斯汀是飛行員出身，做了二十五年飛行員才升到高管，而A320剛剛對(duì)駕駛艙進(jìn)行了調(diào)整，操作更方便，飛行員的空間更大。
于是萊希清了清嗓子，開始了自己的表演：他先和奧斯汀交流了一下自己以前當(dāng)飛行員的經(jīng)歷，那些難熬的夜班飛行、狹窄的駕駛艙、煩人的噪音，在得到對(duì)方的認(rèn)同后，就說起自家的A320，操作性和舒適性連飛行員都贊不絕口。最后他突然停下來看著奧斯汀，一字一頓地說：一款飛機(jī)——省油，老板滿意；機(jī)艙寬敞、乘客滿意；操作方便，飛行員滿意；大家都滿意的飛機(jī)，有什么理由不買？就這樣一張二十八架A320，價(jià)值二十五億美元的大單就拿下了。
據(jù)萊希一起工作多年的人表示他實(shí)際上是個(gè)害羞又謙虛的人，但同時(shí)又極其具有野心，說拿下多少數(shù)字的銷量，只要沒達(dá)成就會(huì)默默死磕到底。
三、所有推銷，在見面之前已經(jīng)開始。
萊希曾說：當(dāng)你遇到顧客才開始推銷那你已經(jīng)落后一百年了。他的意思是在銷售之前，你就要埋好伏筆讓自己贏在起跑線上。上面說的鍛煉身體、保持狀態(tài)、了解產(chǎn)品，都是萊希在推銷前的準(zhǔn)備工作，除此之外他還深信銷售具有主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
在他看來去顧客公司談生意，不可控因素實(shí)在太多，比如自己舟車勞頓精神不好、手下準(zhǔn)備不足，所以臨近交易的那一次洽談，萊希一定要放在空中巴士位于法國(guó)土魯斯的總部會(huì)議室。
四、展示方式要比別人高級(jí)！
在萊希之前空中巴士的銷售總監(jiān)們向客戶展示自家的高科技飛機(jī)，總愛用投影機(jī)，一幅一幅地投影出照片，然后再慢悠悠地和客戶講解。萊希一上任馬上把這一套通通扔進(jìn)垃圾桶，花了數(shù)百萬歐元請(qǐng)來著名導(dǎo)演給空中巴士拍宣傳片。他留下一句名言：賣高科技產(chǎn)品，就要用高科技去展示！
空中巴士的巨無霸A380研發(fā)成功后怎么才能把它賣出去？萊希讓人專門設(shè)計(jì)了一臺(tái)A380飛機(jī)模擬駕駛器放在航展里面，這個(gè)模擬器有四條航線，畫面逼真，還能模擬風(fēng)雨雷電等天氣。一般的航展銷售手段都很無聊單一，這個(gè)模擬器推銷法一出現(xiàn)立馬引起轟動(dòng)，得到了不少客戶的關(guān)注。所以做銷售，具真的很重要，與其用嘴巴說自己有多專業(yè)，不如想想有什么工具能讓自己變得更專業(yè)。
五、把顧客當(dāng)學(xué)生、而不是上帝
顧客最終是否選擇你取決于你和客戶的關(guān)系，如何從陌生到被信任，是銷售最大的挑戰(zhàn)。或許你會(huì)說搞關(guān)系不就是陪客戶吃吃喝喝嗎？那你就錯(cuò)了！吃吃喝喝誰不會(huì)啊，你會(huì)客戶也會(huì)，那又有什么區(qū)別？
萊希覺得品牌和顧客的關(guān)系不是上帝和服務(wù)員的關(guān)系，也不是狼和羊關(guān)系，而是師生關(guān)系。品牌是老師，顧客是學(xué)生，老師要輔導(dǎo)學(xué)生完成一門功課——如何買到最合適的商品？這就解釋了顧客明知道你要賺他的錢，為什么還要聽你推銷？因?yàn)樗恢滥募业漠a(chǎn)品最適合自己，怎么買最有利，他需要從你這里獲取信息，更進(jìn)一步地說是內(nèi)幕信息。所謂的內(nèi)幕信息可不是什么商業(yè)機(jī)密，而是你作為一個(gè)專業(yè)人士能夠給予的建議。萊希飛行員出身又賣了多年飛機(jī)，所以對(duì)航空運(yùn)輸業(yè)有很深的認(rèn)知，所以他常常一邊推銷飛機(jī)，一邊專業(yè)分析對(duì)方公司的未來，對(duì)方就像學(xué)生聽書一樣獲益匪淺。
因此萊希和不少顧客都建立了這樣的師生關(guān)系，一邊賣飛機(jī)一邊給對(duì)方當(dāng)指導(dǎo)，其中阿聯(lián)酋航空最為夸張，不僅和空中巴士成為長(zhǎng)期合作伙伴，聽說萊希要退休還主動(dòng)訂購(gòu)了三十架A380，總值七十二億美元，只為送給萊希作為退休禮物！
一九八五年當(dāng)萊希加入美國(guó)空中巴士公司的時(shí)候，商用飛機(jī)業(yè)務(wù)還由波音和麥克唐納-道格拉斯公司主導(dǎo)。如今麥克唐納-道格拉斯公司被波音吞并了，空中巴士已成長(zhǎng)為波音最害怕的對(duì)手，兩人在航空銷售的地位如今已是平等。
傳奇人物也總有落幕的一天。正如蘋果有賈伯斯一樣，空中巴士有萊希，雖然他不是產(chǎn)品工程師，但做出的貢獻(xiàn)卻無人能夠超越，三次宣布退休三次推遲退休。
在空中巴士任職三十二年擔(dān)任銷售總監(jiān)二十三年，幫空中巴士賣掉一萬六千架飛機(jī)的萊希如今終于要在二零一八年一月宣布退休，五十四歲的勞斯萊斯前高管舒爾茨將取代他的位置。
空中巴士總裁稱：萊希求勝的意志是大名鼎鼎的。
空中巴士執(zhí)行長(zhǎng)湯姆·恩德斯則對(duì)德國(guó)世界報(bào)表示：萊希作為一名銷售員是獨(dú)一無二的，在行業(yè)中無人能夠超越他。
美國(guó)華爾街日?qǐng)?bào)直接稱他為：活著的傳奇。
二零一五年他被飛行俱樂部基金會(huì)授予他杰出成就獎(jiǎng)，這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)相當(dāng)于航空界的奧斯卡獎(jiǎng)，之前授獎(jiǎng)獲得者包括阿姆斯壯、美國(guó)前總統(tǒng)老布什以及現(xiàn)任及前任航空公司首席執(zhí)行官。
但萊希卻對(duì)自己的成就非常謙虛：我只是一個(gè)普通人，因?yàn)楹眠\(yùn)取得一些成就而已。
隨著六十七歲的萊希離任空中巴士也將進(jìn)入一個(gè)新時(shí)代，下一任繼承人能不能擔(dān)起重任將成為空中巴士未來最大的挑戰(zhàn)。
他的銷售經(jīng)驗(yàn)，初讀覺得很平常，但越讀越覺得務(wù)實(shí)。所謂大道至簡(jiǎn)，方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，最關(guān)鍵的是后期的布局和演練，無論做哪一個(gè)職位專注把事情做到極致就對(duì)了，有些人的成功我們復(fù)制不了，但這位老人告訴你的道理，每一個(gè)人都可以做到。
每天都能替公司賺四十五億的超級(jí)業(yè)務(wù)友情鏈接：臺(tái)灣汽車產(chǎn)業(yè)、臺(tái)灣隱形冠軍、內(nèi)容營(yíng)銷、
